ビジネスマネジメント

交渉前に必須の準備

交渉に臨む前に必ず準備しなければならないことがあります。これらの準備を怠ってしまうことは、弾丸が荒れ狂っている戦地に、丸腰どころか裸でのうのうと歩こうとするようなものです。ポイントは3つあります。

・その交渉でどのような展開が考えられるか、そのすべてを洗い出す
・それぞれの展開にたいして、それぞれどのような結果を目指すのかを決める
・それぞれの結果を得るために、どのような導き方をするのかを決める

数字の威力を存分に使う

数字の威力は絶大です。数字のメッセージ性は、単に結果や評価を表すだけに留まらないのです。数字を含めた伝え方をすることで様々な付加価値を相手に伝えることができます。さらには、単体で提示するだけでなく、比較価値の高いものと比べて伝えるとさらにインパクトを高めることも可能になります。

前置きで理解を促す

前置きとは、その先に話すことを予め伝えることです。例えば、「ポイントは3つです。」と伝えた後に、「1つ目が…、2つ目に…、さして最後に…となります。」とすると相手は容易に理解してくれるでしょう。もし理解ができないということがあっても、「2つ目は何でしたか」という確認に繋がったり、「3つ目が…となるのはなぜですか」と正確に理解する意欲を促していくことも可能になります。他にも、「○○と□□について話しましょう」でもいいですし、予めの時間設定を伝えておくと、相手が途中で無駄に時間を気にすることもなくなるでしょう。

要請より、アドバイスを乞う

交渉時に不利な状況になると、不意に助けを求めるような発言になりがちなので気を付け無ければなりません。助けを求めることは自分の立ち位置を弱くすることになります。どうせ相手が上手と感じる状況の時は、相手にアドバイスを求めてみましょう。本当に手ごわい相手ほど、アドバイスを求められて不快になる人は多くはないはずです。たとえ部下であってもアドバイスを求めれば、快い気持ちで妙案を考えてくれるでしょう。

分かっていることも聞く

既に知っている事実、分かっているやるべき行動があったとしても相手に質問しましょう。とにかくしゃべらせることに全力を注ぎます。分かっていても聞くことで、こちらには何の変化が無かったとしても、相手は聞いてもらった、理解してもらったと感じます。また、分かっていると思っていたことが自分の誤解や思い込みだったということはよくあるものなのです。意見や考えていることを聞くことは、伝える以上に大切なことと心得ておきます。話し合い時の認識のズレは、スムーズな進行の妨げになります。

駆け引きの条件

駆け引きという言葉にはネガティブな響きを感じる人も多いかもしれませんが、交渉時においては一つの手段となります。真っ向勝負でお互いが譲らないような場合には、駆け引きで振動させることが有効に働くこともあります。それに備えておくことが大切です。駆け引きは、妥協ではありません。従って、予め自分側が容易に譲れることがらをピックアップしておきます。そのピックアップ項目が出尽くしても解決できない場合は、譲れない項目はそのままにすることを前提に、相手に譲歩の要件を提案してもらうということも可能です。

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