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ビジネスマネジメント

ビジネスでは、訪問前にアポを取ることが大原則です。しかし、会社の営業範囲を広げるために、アポなしで新規の会社を訪問しなければならないときもあります。アポを取らないというマナー違反をしていることから、より丁寧にする必要があります。本稿では飛び込み営業のマナーについて紹介します。

受付で

他社訪問のときと同じように身だしなみを整えてから受付に向かいます。受付では、名乗る前に「突然のご訪問失礼いたします」と、まずはアポなしで訪問することのお詫びをします。その後会社名と部署名、名前を言い、「経理システムのご紹介で伺いました」などと簡単に用件を述べます。あわせて名刺も渡します。飛び込み営業の場合は担当者の名前が分からないので、「○○部の方」や「ご担当者」といった言葉を使い、取り次ぎを依頼しましょう。
受付に断られたら、名刺やパンフレットを担当者に渡してもらえるようにお願いし、速やかに立ち去ります。立ち去るときも丁寧な態度と笑顔は忘れずに。はっきり断られる場合もありますが、「担当者は現在席を外しております」と間接的に断られることもあります。その場合にも、取り次いでもらえるまで待つのではなく、後日訪問することを伝え、立ち去るように心がけましょう。

取り次いでもらえたら

取り次いでもらえたら、改めて担当者に自己紹介を行い、名刺を渡します。相手が名刺を渡してくれない場合も、しつこく促すことはやめましょう。立ち話や、受付に腰掛けて話す場合がほとんどなので、短時間で製品の説明ができるように練習しておきましょう。「10分いただけますでしょうか」と、あらかじめ時間を指定しておくと親切です。相手があなたの業界や製品について熟知しているとは限りません。専門用語などは避け、誰にでも伝わる言葉で説明しましょう。また、一方的にまくし立てるのではなく、質問を投げかけることで相手に興味を持ってもらえます。相手の状況に合った具体的な提案をすることもできるので、積極的に質問していきましょう。
話が終わったら、時間を割いてくれたことへのお礼を述べ、辞去します。受付にもお礼を言ってから立ち去るとさらに丁寧です。
名刺をもらえた場合には、帰社後すぐにお礼のメールを送ります。相手が興味を持ってくれているようであれば、次の訪問の予定を打診します。メールをなるべく早く送ることで、相手にも忘れられずに済みますし、機会を逃さず商談につなげることができます。

まとめ

飛び込み営業のポイントは以下の通りです。
-謙虚な態度で行う
-短時間で済ませる
アポなしで訪問するということは、対応してくれる相手の時間を突然奪うということです。断られたらすぐに立ち去る、取り次いでもらえても要点だけを説明し、短時間に辞去することが大切です。
飛び込み営業は断られることがほとんどです。とはいえ、「どうせ断られるから」という態度で臨んでは、取れる契約も取れなくなってしまいます。売り込む製品ももちろん大切ですが、売り込む人の人柄も重要です。謙虚な姿勢を見せれば、一度は断られても、何かあったときに声をかけてもらえるかもしれません。反対に、飛び込み営業を受けたときも冷たく対応するのではなく、既存顧客と同じように丁寧に接しましょう。人と人はどこでつながっているか分かりません。どんな場面でも誠実な態度を取るように心がけましょう。

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